Тендер (от англ. tender - торги, конкурс) прямое заимствование из английского языка, используемое для обозначения торгов, конкурсов. Что примечательно, понятие "тендер" не определено в действующих российских правовых актах, равно как и его производные ("тендерная заявка", "тендерная комиссия", "тендерная документация"). Согласно законодательству употребляется слово «конкурс». Но, принимая во внимание тот факт, что в Российском деловом мире используется понятие именно «тендер», здесь и далее мы будем употреблять оба понятия: и «тендер» и «конкурс».
Законодательство о государственных закупках предусматривает использование процедур: открытых тендеров; закрытых тендеров; специализированных закрытых торгов; двухэтапных тендеров; запросов котировок; закупок у единственного источника. Основным способом государственных закупок являются тендеры - способ выдачи заказов на поставку товаров, предоставление услуг или проведение подрядных работ по заранее объявленным в конкурсной документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Государственный контракт заключается с победителем такого тендера - участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям конкурсной документации и содержащее наилучшие условия (не обязательно - минимальное по цене).
Конкурсные торги подразделяются на открытые и закрытые, могут проводиться в один или два этапа. В открытых конкурсах (тендерах) могут участвовать любые правомочные поставщики. Когда предметом конкурса является контракт на поставку технически сложных товаров (работ, услуг) производимых ограниченным числом поставщиков (исполнителей), а так же когда речь идет о закупках, связанных с государственной тайной (поставки на нужды обороны и госбезопасности) проводятся закрытые тендеры. В этом случае в конкурсе могут принять участие только поставщики, получившие персональное приглашение.
Для операторов цивилизованного рынка вопрос проводить или не проводить тендеры не стоит в принципе. Тендеры нужны обеим сторонам: и заказчикам, и участникам. Первым - чтобы получить возможность выбора лучшего - и по цене, и по качеству. Вторым - чтобы показать свой профессиональный уровень, получить заказ и, впоследствии, использовать факт победы в тендере как элемент саморекламы. А почему бы и нет? Ведь даже само слово «tender» в переводе с английского языка означает «нежный, деликатный, чувствительный». А такой эпитет, согласитесь, украсит любого поставщика товаров или услуг.
Но, увы, далеко не везде и всегда тендеры вызывают столь позитивные ассоциации. Бывалые участники всевозможных тендеров не раз (и не два) сталкивались с ситуацией, когда «открытый конкурс» превращался в кулуарные переговоры, в сравнении с которыми сюжеты приключенческих романов Дюма-отца и Дюма-сына выглядят бытовой семейной рутиной. В мировой практике различаются несколько видов тендеров: открытые, закрытые, оплачиваемые и неоплачиваемые. Мы же попытаемся предложить свою классификацию, с учетом национальной специфики.
Честные тендеры. О них стоит упомянуть прежде всего - справедливости ради и ради примера для подражания. Свидетелем поистине образцового тендера автору этих строк довелось стать в конце прошлого года. Проводила его голландская неправительственная гуманитарная организация, работающая в области общественного здравоохранения - «СПИД Фонд Восток-Запад» (AFEW). Надо сказать, что в международных неправительственных организациях всегда довольно строго следили за корректностью проведения подобных мероприятий.
Так, менеджер проекта загодя разослал крупным рекламным и PR-агенствам Молдовы официальное приглашение принять участие в тендере на разработку информационной кампании солидарности с ВИЧ-положительными людьми в РМ. Те, кого предложение заинтересует, должны были представить заявление о намерении, информацию о компании и примеры своих работ по креативу и производству видео и аудиороликов. Вскоре соискатели - 12 кампаний, среди них рекламные агенства Indigo, Aleon, P&P, GPI, Brio, Diver Studio, Simpals, ICE, Lunatic и PR-агенства Profile и Parc Communications - были приглашены на презентацию брифа. Всем кампаниям было предложено принять участие в первом этапе и разработать креативную концепцию кампании. Затем посредством фокус-групп, в которых принимали участие представители организаторов, неправительственных организаций, непосредственно ВИЧ-позитивные, были определены три лучшие концепции. Их разработчикам было предложено сделать следующий шаг - написать сценарии роликов и несколько вариантов слогана. Усилия претендентов по разработке более детальных предложений организаторами тендера были вознаграждены, т.е. оплачены. Не слишком щедро, но сам факт утверждал в вере - тендер был действительно честным.
В итоге, организаторы тендеры выбрали два агентства: первое - разработчик идеи и производитель видео и аудиопродукции, второе - ответственный за дизайн и печать всех остальных материалов. За основу была принята идея «Потому что они такие же, как и ты. Просто будь рядом!». Материалы кампании построены на историях реальных людей - как ВИЧ-положительных, столкнувшихся с несправедливостью и неприятием со стороны окружающих, так и ВИЧ-отрицательных, которые делятся своими страхами и опытом их преодоления.
И последний весомый аргумент или, вернее, комплимент, в пользу организаторов. После закрытия тендера, через месяц, всем кто принимал в нем участие, но не прошел отбор, было прислано письмо благодарности за участие. Отдельно упоминалось о сохранении конфиденциальности информации, представленной участником.
Откатные тендеры. Увы, это более распространенный у нас формат конкурса. Так же, как и в честных тендерах открытость и порядочность характеризует и заказчика, и участника, так в откатных (к ним отнесем все нечестные тендеры) у обеих сторон своя особая логика и мораль.
Организаторы чаще всего грешат отсутствием объективности и несоблюдением правил проведения тендеров. Несовершенное законодательство не гарантирует надежную защиту авторских прав. Чем нагло пользуются заказчики, реализуя тендерные разработки без согласования и оплаты труда претендентов. А значит, тендер, в котором нет победителя иногда является крупномасштабной бесплатной консультацией заказчика участниками. О том, чтобы письменно поблагодарить «претендентов» за участие в «конкурсе», большинство организаторов тоже забывает. Что, впрочем, не удивительно. Фиктивные тендеры, победитель которых заранее известен, также имеют место быть. Проведение тендера в таких случаях объясняется необходимостью отчитаться перед учредителями или инвесторами-партнерами организации-устроителя.
Самая распространенная фишка участников откатного тендера - это банальная взятка, или откат, собственно. Всегда найдутся отдельные личности и отдельные компании, которые предрасположены к подобным жестам взаимного уважения. Мало кто из организаторов, вольно или невольно поощряющих такие нравы, задумывался о последствиях, которые может повлечь откатная схема. Во-первых, надо понимать, что в условиях тендера взятки берет менеджмент, имеющий влияние на руководство. Вычислить вора как можно раньше в интересах любого руководителя (если, конечно он не в доле). Во-вторых, у исполнителя заказа возникает искаженное видение и понимание ситуации. Теперь он он видит ситуацию глазами своего нечистого на руку сотрудника. Всё, что остаётся им обоим - довольствоваться советами из умных книг и "успешных кейсов", надувать щёки, и молиться, чтобы быстрей был подписан акт выполненных работ. О качестве которой мы умолчим, из вежливости и сострадания.
Беспроигрышная позиция участника тендера. По отношению к тендерам участники занимают различные позиции - одни участвуют регулярно, другие не участвуют от случая к случаю, третьи не участвуют никогда. Кстати, отказ от участия в тендере явление нормальное - это не обязанность, а право. А вот наиболее правильная позиция участника тендера на предоставление услуг в сфере рекламы и PR.
Обязательным признаком честного тендера является его открытость, т.е. предоставление полной информации. Потенциальный участник имеет право знать, с кем из коллег, конкурентов ему предстоит состязаться. Поэтому организатор обязан составить список конкурсантов (сначала потенциальных, а затем тех, кто подтвердил факт участия) и ознакомить с ним соискателей. На практике, список участников предоставляется далеко не всегда, а просьба его «засветить» воспринимается неадекватно. Между тем, информация о количестве и персоналиях участников может кардинально повлиять и на профессиональный уровень предложений, и само решение - участвовать или нет.
Бриф - это вообще отдельная тема. Ограничиваясь лишь общими намеками и ожиданиями, организаторы тендера могут рассчитывать на такое же предложение. Как правило - ни слова о конкурентах, о ситуации на рынке, об ориентировочном бюджете, о сроках и т.д.
Далее. Принципы отбора победителей организатор должен определить заранее и разъяснить их участникам. Чем более четкие критерии - тем больше доверия к организатору. Именно по причине субъективности оценки разработок ("если понравится нашему руководству") все меньше агентств желает участвовать в тендерах.
Вообще, тендеры, которые предполагают предоставление готового решения, не совсем корректны. Например, если речь идет о рекламных или PR-услуг, то достаточно, чтобы участники предложили свое общее виденье, например, концепт-направления продвижения, формы и методы PR-активности, алгоритм или креативные особенности мероприятия PR, идейный ряд оригинал-макетов, принципы построения комплексной рекламной кампании и т.п. Профессиональные агентства тщательно изучают объект продвижения, прежде чем создать готовый продукт, поэтому организаторы, которые полагают, что это будет сделано "на общественных началах" в ходе тендера, ошибаются - "готовые" продукты в любом случае будут "сырыми".
Может ли скидка или стоимость работ/услуг быть главным критерием отбора победителя? Теоретически - может. Тогда тендер должен сводиться к предоставлению прайс-листа или конкретного коммерческого предложения. Фактически же в понятие "цена" входит не только сумма денег, которую необходимо перечислить, но и связанный с предоставлением продукции спектр услуг. Поэтому сравнивать нужно всегда услуги, а не цены сами по себе. Опыт, имидж, репутация агентства также влияют на уровень заявленных цен - лучше заплатить больше, но исключить риски, главные из которых, некомпетентность и безответственность. Ведущие агентства уже давно оценивают "нематериальные" услуги (креатив, консалтинг, организационные усилия) отдельно от "материальной части" то есть, производимой продукции, размещения, аренды оборудования и т.д. Действительно, почему стратегия PR-кампании как продукт должна зависеть от величины вложений, которые затем потребуются? А идея макета - от скидки на его размещение в прессе? В конце концов, ведь можно купить стратегию, а воплощать ее самостоятельно или с помощью третьей стороны. Хотя эффективность комплексных услуг в значительной степени зависит от качественной реализации. Это относится к PR-кампании, mass-media relations, рекламной кампании, более локальным формам - акции, масштабной презентации и т.п. Старое правило гласит - «инициатива наказуема ее исполнением».
И вместо заключения хочется рассказать историю об известном архитекторе Филиппе Джонсоне (правда, в ее подлинности можно усомниться). Однажды влиятельный клиент прислал запрос в архитекторское бюро Джонсона, желая получить от него коммерческое предложение на строительство здания. И в ответ получил, наверное, самый короткий в истории документ такого рода: «я это сделаю». И Джонсон действительно с успехом выполнил заказ. Всем бы клиентам такое доверие к способностям по настоящему способных исполнителей.
Управленцу
