Сделать стартовой страницей Добавить в избранное RSS
Сегодня 16.12.2018
Управленцу | Банкиру | Юристу | Бухгалтеру | Экономисту Контакты  | О проекте  

Новости

Все новости данной рубрики

Архив по рубрикам

Эффективное управление отделом продаж: 10 методов обучения продажам
  •  

    Обучение вашей команды требует предоставления им больше руководства и нескольких семинаров перед отправкой их в поле. Фактически, если это ваша текущая система, вся эта тяжелая работа и обучение могут быть забыты вашей командой всего за несколько месяцев.

    Управление отделом продаж - дело нелегкое, в частности в книге «Sales Performance International» говорится: «Исследования показывают, что без систематического, непрерывного обучения и подкрепления примерно 50% учебного контента не сохраняется в течение пяти недель, а тем более применяется. В течение 90 дней 84% того, что изначально было изучено, потеряно».

    В сегодняшнем конкурентном рынке продаж нет места для провала. Вместо того, чтобы сосредоточиться на назначенных чтениях и спорадических тренировках, сосредоточьтесь на более глубоких тактиках тренировки продаж, которые придерживаются лидеры отрасли. Вот 10 методов и советов, которые используют эксперты.

    1. Сделайте больше полевых тренировок

    Полевая подготовка может стать ключом к разблокированию большей производительности в вашей команде. Это помогает увеличить рентабельность инвестиций и дает вашим продажам больше опыта в реальном мире. Согласно исследованиям Brainshark, когда обучение подкрепляется внутрифиловым коучингом, компании видят до 4 раз ROI только от программ обучения.

    Получите свою команду в поле, чтобы дать им практическую подготовку и опыт, необходимые им для успеха. Для повторных действий и практики для продавцов повторите действия, чтобы свободно говорить об этом процессе и иметь возможность внедрять их в свои роли. Начните с партнерства младшего отдела продаж с более опытным, чтобы пройти процесс. Но не уменьшайте талант своих новых представителей. Они могут иметь свежие идеи из области и инновационные идеи, чтобы перейти на новые уровни, и тут как никогда важен тренинг для руководителя отдела продаж.

    Ваша команда могла бы также воспользоваться освежающими навыками с улучшенной подготовкой. Единственный способ подготовиться к звонку в реальном времени, где разговор может вестись где угодно, - это какая-то импровизационная практика. Воспроизведите некоторые записи успешных и болезненных звонков, и пусть ваша команда критикует их вместе. Мало того, что ваша команда придумает новые новые идеи, но они научатся сотрудничать и предлагать конструктивную критику.

    2. Используйте истории успеха, чтобы тренировать и мотивировать

    Недостаточно говорить через теории продаж и симуляции без примеров для их поддержки. Представителям отдела продаж нужны реальные истории успеха, чтобы получить вдохновение. Выберите истории и тематические исследования, которые показывают примеры того, что сработало, чего нет, и как процесс работает от начала до конца. Это также помогает обсуждать общие темы в успешном опыте продаж и искать шаблоны и показатели.

    После того, как вы пройдете историю успеха и результаты, разложите процесс на действующие шаги, чтобы ваша команда могла тиражировать и применять их к своим продажам. Вы также можете использовать методы и применять их в других областях вашего обучения. Например, использование тематического исследования и практическое использование его в полевых условиях может дать больший контекст и повысить доверие к вашей команде продаж.

    3. Поднимите свою команду

    Развивающаяся экономика может усложнить появление новых членов команды. Уровень безработицы снизился до 4,3%, при этом рекрутеры сообщают о трудностях с поиском достаточно квалифицированных кандидатов для заполнения должностей. Ваш бизнес не может привлекать и удерживать лучших талантов, когда конкуренция настолько жестока. И сегодняшние сотрудники нуждаются не только в отраслевом стандарте и приличной зарплате.

    Подготовьте свою команду продаж к высокой производительности за счет повышения комиссионных, гибкого времени или лучшего выбора продуктов. Harvard Business Review также предлагает снять комиссионные сборы с продавцов. В противном случае они, естественно, уменьшатся и перестанут чувствовать себя мотивированными на работу. В конце концов, вы хотите сохранить своих лучших игроков и постоянно перегружать.

    4. Расписание 1: 1 Встречи с представителями отдела продаж

    Обучение не должно проводиться с помощью менталитета «набор-и-забыть». Сделайте текущие проверки и обновления статуса частью тренинга по продажам и проводите регулярные встречи один на один. Постоянное общение открывает дверь для изучения, где ваша команда продаж все еще борется, поэтому вы можете устранить любые недостатки, которые могут потребовать дополнительной подготовки. Посмотрите, что работает, а что нет, и разработайте более значимые и продуктивные отношения с вашей командой.

    Это также требует более чем регулярно запланированных блоков времени для проведения успешных встреч один на один. Запишите некоторые точки обсуждения, чтобы максимально использовать разговор, и задавайте вопросы о процессе продаж ваших представителей. Выражение благодарности за их помощь и трудолюбие также может занять долгий путь в мотивации вашей команды.

    Нет правильного или неправильного способа проведения встречи один на один, но некоторые из них более успешны, чем другие. И что еще более важно, вы хотите, чтобы каждая встреча давала идеи и действия. Чтобы получить вдохновение в успешной встрече один на один, загрузите книгу Yesware на эту тему. Это эффективный способ подготовиться за минуту к игре «один на один» и как сделать успешную встречу для всех участников.

    5. Интеграция вашей команды с другими отделами

    Посмотрите на разбивку коммуникаций в вашей компании и посмотрите, как вы можете создать более оптимизированный опыт. Создание силосов может облегчить некоторые операционные нагрузки, но может изолировать вашу команду продаж. Подумайте о том, чтобы интегрировать свою команду продаж с другими отделами, чтобы помочь обучать в таких областях, как обслуживание клиентов, и получить больше информации о разработке продукта.

    Однако убедитесь, что все отделы находятся на одной странице о том, какова их основная цель. Для большинства компаний царит удовлетворенность клиентов, независимо от того, находитесь ли вы в продажах или обслуживании клиентов. Чем больше ваша команда продаж понимает бизнес сверху донизу, тем они становятся более свободными во время процесса продаж.

    6. Общение с лидерами мысли

    Взгляните на других людей в вашем офисе и в вашей отрасли, которые являются естественными лидерами и выступающими. Учебные семинары и моделирование продуктов и продаж - это всего лишь первый шаг в работе вашей команды. Подумайте о привлечении лидеров мысли в вашей отрасли, чтобы поделиться более глубокими знаниями и опытом. Когда ваша команда учится лучшему, они подражают этим методам.

    Посвятите час или два в месяц на тренировочное время с экспертом в этой области. Предложите кому-то успешному в социальных продажах, или про закрытии сложных сделок, поговорить с помощью своих методов и того, что с ними работает.

    7. Используйте микрообучение

    Дольше не всегда лучше, когда дело доходит до обучения. Согласно Shift Learning, обучение на протяжении от 3 до 7 минут соответствует рабочей памяти и создает на 50% больше участия. Создание тренировки размера укуса может привести к естественным способностям нашего мозга и позволит нам сохранить больше информации.

    Примените концепцию микрообучения и обучения вашему бизнесу, чтобы превратить его в непрерывный процесс, а не событие. Предложите своим сотрудникам микропрофессиональную подготовку по видео, вебинарам и продажам, чтобы обновить их в процессе продаж. Вы также можете создать учебную библиотеку для вашей команды продаж, чтобы справляться, поскольку они работают через некоторые материалы в своем собственном темпе.

    8. Сосредоточьтесь на специальности

    Никто не умеет всегда закрывать продажу. В действительности, представители продаж склоняются к определенным навыкам и превращают их в сильные стороны. Вместо того, чтобы пытаться создать единую команду продаж, вытащить их сильные стороны и поощрить их к специализации. Соедините своих представителей с другими представителями, которые преуспевают в разных областях, чтобы поддержать культуру постоянной поддержки и перекрестного обучения.

    Но поощрение специализации и продвижение этих талантов - это только первые шаги. Ваша команда также нуждается в обучении для дальнейшего развития этих навыков и обеспечения их более слабых областей. Чтобы получить представление о том, какие типы тем и специальностей сосредоточиться, попробуйте раскрутку новостей. Это требует стратегического подхода к внедрению идей в новую новость, поэтому вы можете генерировать поток продаж и развивать свой бизнес.

    9. Назначить наставника

    Назначение наставника может существенно повлиять на вашу команду продаж и повысить уровень удержания. Тысячелетние люди, планирующие остаться со своим работодателем более пяти лет, в два раза чаще имеют наставника (68%), чем нет (32%).

    Нет необходимости назначать всех своих младших сотрудников, которые ищут наставника для своих коллег-бэби-бумеров. Сегодняшние наставники исходят из разных поколений и могут быть выделены для лиц, основанных на способности и талантах. Наставничество также может применяться к определенной области, например, к овладению социальными медиа и не обязательно к полной карьере попечителя. Ваша опытная команда по продажам может предложить своим молодым коллегам мудрость и опыт, но не отвергайте то, что может предложить ваш новый талант. Например, Millennials могут принести свою беглость в социальных сетях и crowdfunding в вашу команду, чтобы дать представление о тенденциях на рынке.

    Тем не менее, великий наставник на бумаге, возможно, нуждается в уточнении своих навыков коучинга и обучения, прежде чем помогать кому-то другому. Убедитесь, что наставники в вашей компании хорошо оснащены ресурсом, таким как Sales Hacker, чтобы улучшить навыки коучинга.

    10. Предлагать более конструктивную критику

    Обучение заключается не только в том, чтобы пройти через системы и процессы для создания передового опыта. Команда по продажам, которая может справиться с конструктивной критикой, более охотно учится и совершенствуется на постоянной основе. Добавленное преимущество стороны помогает вашей команде развить более толстую кожу, одновременно укрепляя их решимость быть лучшими продавцами.

    В опросах, проведенных консультантом по развитию Zenger / Folkman, менеджеры сообщили о том, что стресс вызывает негативную реакцию, а одна пятая полностью избегала его. 40% сказали, что никогда не давали положительных отзывов. Сделайте постоянную обратную связь последовательной, надежной частью учебного процесса, который направлен на улучшение успеха вашей команды продаж.

    Обучение - это непрерывный процесс

    В заключение, нет никакого способа подготовить вашу команду продаж к успеху. Но базовая основа должна указывать на культуру обучения и обучения. Фактически, согласно исследованию из Абердина, менее половины компаний обеспечивают пост-тренировочное подкрепление, но компании, предлагающие поддержку после обучения, на 34% больше, чем в первом году, представители продаж достигают квоты.

    Спросите себя, какие подкрепления после тренинга вы дадите своей команде, чтобы продолжить свое путешествие, и дать возможность вашей команде продаж добиться успеха, способствуя дальнейшему росту. Сделайте настоящую цель своей коммерческой команды, чтобы научиться усваивать и применять новые методы, вносить изменения и оценивать их результаты.

    Какие методы обучения продажам вы использовали для своей команды? Сообщите нам, оставив комментарий ниже.

    Сергей Мельниченко

    Специально для Информационного Агентства "Финансовый Юрист"
Логин
Пароль

Расчет отпускных в 2017 году. Новые правила расчета отпуска

На первый взгляд кажется, что расчет отпускных - это не такая уж и трудная задача. Такой точки зрения обычно придерживаются практически все сотрудники, за исключением естественно бухгалтера. Ведь бухгалтеру известно, что стандартных ситуаций при расчете о...

Паспорт РФ: получение паспорта, обмен паспорта и восстановление паспорта при утере

В данной статье я постараюсь рассмотреть порядок действий, которые необходимы для получения общегражданского паспорта РФ, обмена российского паспорта по окончанию срока его действия и восстановления паспорта РФ при его утере, а так же разъяснить законодат...

Бизнес план. Составление бизнес-плана

Бизнес план - это именно то, с чего необходимо начинать любой успешный бизнес-проект. Это требуется как для общего увеличения КПД предприятия, так и для развития и планирования повышения отдачи от каждого отдельно взятого сотрудника.

И именно дл...

Трудовая книжка. Образец заполнения трудовой книжки

Трудовая книжка - это один из главных документов, подтверждающих трудовую деятельность и рабочий стаж работника. В соответствии с существующим законодательством, работодателю необходимо вести трудовую книжку на каждого сотрудника, проработавшего в организ...

Гражданско-правовой договор. Достоинства и недостатки гражданско-правового договора

Как правило при приеме на работу нового сотрудника фирма заключает с ним трудовой договор, этот вариант используют большинство компаний и он находится в полном соответствии с трудовым законодательством. Однако это не всегда это приемлимо для работодателя,...